当销售员得到客户的承诺，并且促使客户成功地签订合同后，这才称得上是一个销售过程的完结。然而，有很多销售员在推动客户承诺方面，总是没有办法达到预期的效果，在客户的不断推脱的过程中，销售成功的几率也开始变得越来越小……

我经常说：“销售员因为自己的原因错过了一个客户，那么这就是销售员的一个严重的过错！”只有用这样严格的标准来要求自己，才会给销售员带来一种心理上的紧迫感，从而提高自己的工作效率。”

一项关于销售的研究表明：在客户的拜访中，只有38%的销售员努力地在会谈中要求得到客户的承诺，有62%的销售员则根本没有要求获得客户的承诺。正是因为如此，有很多销售员就这样生生地和自己一些潜在的客户擦肩而过！

如果不想让这样的过错再发生，我们就需要采取一定的措施。然而行动之前，我们先来总结一下产生这种现象的一些原因，这样提出来的解决方案才能够更有针对性！

1、没有设定承诺目标

成交是由客户的一系列的行动承诺构成的，客户和我们一起连续地上了几个台阶，我们的销售才能到达成功的顶峰。关于设定承诺目标的重要性，我在第一章的时候就进行了非常详细的注解，这是销售员一项非常重要的准备工作，我们也可以形象地称之为这是销售员接下来行动的一个指明灯，在客户拜访中的一切行动，都应该以其为行动纲领！

我们拜访客户时，应该以客户的需求痛点为中心，每个痛点逐一进行，拜访结束时再进行总体回顾、总结、确认，推动。所以，我们拜访客户时，如果是一次面对客户的一个需求痛点，那么你就要跟客户获取一个行动承诺；如果是一次面对客户的多个需求痛点，那么你就要一次获取多个客户的行动承诺。如果没有想到这一点，销售员当然会像无头的苍蝇一样，在会面中忽略向客户要承诺这件事！

2、错过了购买的信号

一名机智的销售员，在发现客户需求的同时，还会时刻关注着客户身上的“购买信号”，这些信号既有行动上的，也有语言上的，甚至小到一个微笑的表情。通过对客户这样的观察，他们可以很巧妙地揣测到客户的购买心理，进而采取相对应的措施，在下一节中，我们将针对这一方面的内容做更加细致的讲述。

那些最终没有和客户签订成交合同的销售员，也有很大一部分原因就是因为没有及时察觉客户发出的“信号”，进而错过了销售的最佳时机。

3、销售人员缺乏一套承诺流程

很多人会想：行动还是不行动，是由客户自己决定的。我们怎么跟客户要行动承诺呢？这就需要我们要针对自己期望获得的行动承诺准备“获取承诺”的问题，这才是我们和客户会谈中的“点石成金”之笔。想要获取客户的承诺，根本不是一件一蹴而就的事情。如果有了一套良好的流程掌控，可以避免销售员手忙脚乱、胡子眉毛一把抓的现象。

我将向大家介绍一个获取客户承诺的利器，帮助销售员面对客户时，能够轻松获取对方口中的承诺！

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这个利器主要分为三个行动步骤：

1、重申价值

特别是对于大客户销售，销售周期会拉得很长，可能持续一年半载时间，客户获取了大量的信息，时间一长，对前面谈到的事可能会遗忘了。所以我们每次和客户会谈的最后，都要总结陈词，帮助客户梳理一下他的思想，重温一下他的需求痛点，重新强调一下我们的产品或方案能够解决他的痛点给他带来的价值，加强他的紧迫感，向他预告我们就要迈向成功的顶峰了。

销售：“您看这电池我给您介绍了，我来总结一下，美福阿诺德这样的一个国际品牌蓄电池，您的进货价格和中档品牌一样，您对它的性价比也比较认可；而且我们帮你做精品门店，提升形象，你也很感兴趣；我们有丰富的促销礼品帮您提升销量。我还有什么没有介绍到的，您看您还有什么要了解的？”

重申过价值后，一定要用“我还有哪些没介绍到的？”或者“您还有什么需要了解的？”这样的问句，检查一下有没有遗漏。如果我们遗漏了客户关心的事情，客户在最后成交阶段突然想起来了，那他就会把这个事情当做讨价还价的武器，向你进攻。所以，在你正式报价之前，一定要排除客户的所有武装防备，检查是否有所遗漏。

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2、确认态度

如果客户没有其他问题了，我们就要提出拜访客户之前设定的客户行动承诺类问题了。客户的行动承诺一定是他具体的动作，包括：时间、地点、人物、行为、效果、目的，这些都要在承诺类问题中表达出来。

有两种方式：直截了当式和探索式。

直截了当式就是直接明确的向客户提问，比如：刘总，咱们现在就把合同签一下吧？

但是这样，可能会存在客户抗拒的风险。

为了降低客户的抗拒，我们可以采用探索式：刘总，您看下一步咱们怎么办合适呢？因为经过了前面5个步骤，客户已经有了行动的动力，我们用探索式问句，激发客户站在他自己的角度作出决定，先探索一下客户的想法，看他有什么建议。

两手准备：有两种情况，客户有想法和客户没想法。

如果客户有想法，也正好符合我们设定的目标，那就正合我意，我们就顺利进入销售的下一个阶段，在结束会谈之前，跟客户确定下一次行动的时间地点细节，并做好安排。

如果客户没想法，我们就要主动出击，针对客户的痛点提出行动承诺问题，来征求客户的想法和态度。比如：“刘总，为了把握这次合作机会，您看接下来是不是可以先少进一批货试试，这样的话，卖好了，你可以多一个利润的增长点，如果不好卖，也没多少风险。我也可以提前做好准备，您觉得呢？”

柯胜威与何家劲

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